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Quem são os leads, prospects e suspects de uma empresa?

Por Ana Beatriz Ferreira

No ramo do marketing digital, é frequente se deparar com planejamento para geração de leads, prospects, suspects e mais alguns termos muitas vezes desconhecidos por quem não lida diretamente com a área. No mercado de CRM, especialmente, estes termos são valiosos para orientar uma empresa no caminho que leva à conquista de clientes.

Com técnicas aperfeiçoadas para desenvolver projetos sob medida, que compreendam e dialoguem diretamente com clientes e consumidores, uma solução de CRM hierarquiza de forma minuciosa cada tipo de perfil que possua vínculo com a marca. E que por vínculo se entenda desde recebimento de e-mail marketing, download de white paper, demonstração de interesse pelo produto, telefonemas, além de uma série de processos até o fechamento efetivo do negócio.

Mas quem são, afinal, os tais dos leads, prospects e suspects que orientam as áreas de marketing e vendas rumo a conquista de seus objetivos no processo de pipeline.

Leads: Na compreensão tradicional, o lead é a qualificação primária de um contato, que abrange o maior número de pessoas com as quais uma empresa lida até a obtenção de clientes. Possuir o endereço de e-mail de um contato, por exemplo, pode convertê-lo em um lead. Na filosofia do CRM, o termo também pode vir acompanhado de alterações, as quais o consideram “qualificado” ou “não qualificado”, o que é determinado, respectivamente, por seu perfil e potencial de vir a ser um cliente.

Suspects: O “suspeito”, em português, ou provável comprador, para sintetizar de modo mais eficiente, costuma pertencer ao público-alvo que a campanha de uma marca busca atingir em decorrência de algumas características e interesses seus que se sobressaem.

Prospects: Utilizando derivação, prospectar é uma atividade de relevância vital a toda empresa, uma vez que a concorrência busca qualificar e refinar cada vez mais suas estratégias de busca para atingir contatos de modo efetivo. Neste caso, já há uma interação do prospect com a marca e um encaminhamento rumo à venda, que se segue num processo de afunilamento. Podem ser, neste caso, prospects engajados e respondentes.

A compreensão de muitos dos conceitos variam de acordo com a filosofia das empresas e com a forma com a qual estas interpretam os níveis de aproximação aos clientes. Não restam dúvidas, todavia, quanto à efetividade de campanhas de marketing personalizadas, que trabalhem em alinhamento com os departamentos de vendas.

E caso haja dúvidas no meio do caminho, ficam como uma válida reflexão os dizeres de Bill Gates, fundador da Microsoft, “Seus clientes menos satisfeitos são sua maior fonte de aprendizado.”