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Vantagem competitiva com foco nos clientes no setor imobiliário

Por Ana Beatriz Ferreira

Em Construção, embora os atrativos oferecidos pelo imóvel, como a área, a localização e o valor, sejam determinantes na negociação, um corretor que realiza um bom atendimento e demonstra sua preocupação em resolver todas as dúvidas do cliente já se posiciona com vantagem em relação à concorrência. No momento vivenciado pelo mercado brasileiro, esta necessidade se faz ainda mais presente.

Atualmente, devido às ofertas de financiamento em baixa e à grande apreensão em relação a diminuição de renda e a desemprego, o consumidor está apreensivo e desfavorece, assim, a realização de inúmeros plantões de vendas de imóveis, que costumam ser estratégicos no setor. Por se tratar de um mercado que circula entre a comercialização de bens e de serviços, compreender o ciclo do cliente, desde a busca por aquilo que deseja até o momento em que procura informações a respeito e fecha o negócio, a análise a implantação estratégicas de marketing aparecem como diferenciais. E se estendem ainda ao pós-venda (Leia mais em: Pós-venda e fidelização de clientes http://futurum.com.br/turismo/pos-venda-e-fidelizacao-de-clientes-em-turismo).

Entre os setores envolvidos no meio imobiliário, podem-se citar a administração e a locação; os loteamentos; lançamentos de empreendimentos, sejam eles comerciais, residenciais ou industriais; vendas de negócios de terceiros; fundos de investimento e aplicação e, por fim, negócios rurais. Para todos estes gêneros, o atendimento é primordial, de modo que o tom da conversa seja adaptado. A linha de ação do corretor de imóveis segue no sentido, então, de receber o cliente pessoalmente, entrevistá-lo para conhecer suas preferências e condições e estabelecer, a partir daí, um bom diálogo, no qual este se sinta mais confiante em relação aos serviços prestados pela empresa.

Para os profissionais ligados à área, é importante levar em consideração as necessidades do consumidor – tanto as utilitárias quanto as hedônicas, mais relacionadas aos seus ideias de aquisição. Encaixam-se neste fator empreendimentos direcionados a nichos. Nos residenciais, por exemplo, a tendência e predileção por condomínios nos quais a área comum seja maior e dê mais alternativas de lazer, esportes e até mesmo de pequenas lojas e mercados, para consumo interno. Em casos de construções que ainda não foram concluídas, uma alternativa é a apresentação de maquetes e a visita a canteiros de obras, que devem aumentar o interesse dos potenciais clientes.

Podendo ainda envolver a comercialização de terrenos, chácaras, consórcios, casas, fazendas e fundos de investimento, o mercado imobiliário é amplo e aqueles que prestam serviços a ele devem estar com técnicas de atendimento bem definidas, especialmente na fase de crise experimentada, para que assim possam manter seu valor e sua vantagem competitiva em uma busca exaustiva pela conquista e pela fidelização da clientela.