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Pipeline e funil de vendas em CRM

Por Ana Beatriz Ferreira

Cuidar do relacionamento com o cliente é essencial e requer um trabalho contínuo, realizado preferencialmente com o auxílio de ferramentas e de técnicas que, em como todo negócio bem estruturado, possam mensurá-lo e fornecer informações sobre o andamento dos níveis de contato e de avanços comerciais.

Em CRM, uma das tecnologias mais presentes e eficazes no software vem de uma estratégia de marketing bastante utilizada por empresas de diversos segmentos, o pipeline de vendas, ideal para mostrar o progresso em relação ao alcance das metas estipuladas com antecedência pela equipe profissional. Em Microsoft Dynamics CRM, os usuários contam com o apoio dos dois gadgets (pipeline e funil), cujas atribuições, divididas, oferecem melhor possibilidade de visão de dados.

Para otimizar o procedimento de controle, o funil de vendas, a princípio, disponibiliza uma persepctiva instantânea de como estão as vendas da empresa. Em gráficos organizados automaticamente por meio das informações presentes no registro, os administradores tomam conhecimento de quais etapas carecem de maior atenção da equipe comercial.

O pipeline de vendas, de forma complementar, identifica a proximidade aos objetivos estipulados, mais conclusivo, além de um relevante incentivo para que as operações sejam finalizadas com sucesso e mesmo para que os usuários replanejem suas metas, caso seja necessário.

Para ter acesso aos gráficos do software, os profissionais devem manter atualizados os registros de oportunidades de vendas, conforme os estágios nos quais se encontram e os prazos estipulados para fechamento de contratos. Nas barras dos gráficos, deste modo, é possível conferir número de oportunidades, margem bruta e receita potencial, por exemplo.

Com divisões cronológicas bem estabelecidas e leitura facilitada de dados, ambos os gadgets podem ser essenciais, ainda mais num momento de balanço comercial representado pelo fim de um ano, quando vendas, marketing e serviços se reúnem para avaliar e repensar aquilo que tem sido feito em relação à Gestão de Relacionamento com o Cliente da empresa.

Para refletir sobre o tema, enfim, fica um pensamento de Harvey Mackay sobre controle e, claro, sobre o caráter imprescindível de se ligar aos clientes, acima de gadgets que são apenas parte de um processo muito mais complexo: “A marca de um verdadeiro profissional, independente de qual seja o seu negócio, é reconhecer que as melhores informações comerciais que você pode obter nunca são encontradas em um relatório ou em uma informação de segunda mão. É através de uma dieta constante de informações diretas, imediatas, por parte de seus clientes e funcionários.”