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Prospecção de clientes e boas práticas

Por Ana Beatriz Ferreira

A partir de técnicas como funil de vendas, é possível coordenar ações de marketing e serviços direcionados a todos os níveis de interação das pessoas com a empresa, até que estas se consolidem como clientes, o que se considera de suma relevância num negócio. Antes disto, entretanto, há todo um processo envolvido na captação e na construção do relacionamento que pode ser determinante para o sucesso da ação.

Prospectar, para quem tem pressa, aparenta ser uma tarefa difícil, cuja relativa lentidão desanima profissionais e empreendedores que buscam arduamente por resultados. Tanto quanto planejar as etapas de uma nova estratégia de vendas ou de divulgação de produtos, contudo, a ação pode trazer bons frutos e auxiliar a consolidar a reputação da marca juntamente ao público.

Para isto, selecionamos algumas boas práticas de prospecção de clientes que buscam elucidar momentos determinantes na conquista de confiança e no despertar de um bom relacionamento, a ser trabalhado por técnicas de CRM.

  1. Conheça e compreenda o mercado e seus clientes, para que não corra o risco de oferecer produtos sem ter um bom retorno
    Antes de empreender, iniciar ou fazer parte de um negócio, espera-se que o envolvido tenha uma visão privilegiada do mercado com o qual se envolve e quais são as suas peculiaridades, de forma que atue e planeje conforme a demanda e o momento experimentados. Este comportamento também deve se aplicar à análise do público-alvo da empresa. Assim, é pouco efetiva e com baixo retorno garantido a prospecção que procura atingir grande quantidade de pessoas, mas aleatoriamente, sem que estas tenham qualquer afinidade com o tipo de negócio pelo qual outras poderiam se interessar.
  2. Planejar os métodos e definir perfis
    Complementar ao item anterior, o planejamento é um aspecto imprescindível para a realização e a consolidação de um bom trabalho. Ter prazos, metas e técnicas faz com que os profissionais se orientem e se sintam mais motivados a prosseguir, especialmente em se tratando de Gestão de Relacionamento com o Cliente, que requer uma atenção especial à definição de perfis e ao conhecimento estratégico do cliente que se busca impactar.
  3. Aproxime-se antes de tentar vender um produto. Converse, compreenda as necessidades do indivíduo e estreite o relacionamento
    Ao contrário do que se pode pensar, prospectar não é meramente tentar convencer o consumidor a adquirir seu produto ou serviço. Para isto, é necessário que você faça uma abordagem direcionada e dialogue com todos os estratos de seu funil de vendas (leads, prospects e suspects), conforme as necessidades e expectativas destes. Apenas quando o contato estiver consolidado, o departamento de vendas terá liberdade para agir de modo direcionado.
  4. Utilização de redes profissionais, como o LinkedIn
    As redes sociais, apesar de todas as distrações, são ferramentas excelentes para estudar os perfis das prospecções e também para entrar em contato com elas, ainda que evitando toda possível forma de invasão pessoal. Para isto, sites como o LinkedIn, voltado ao mercado de trabalho e já consolidado internacionalmente, podem ser úteis ao envio de mensagens, participação em fóruns e até mesmo para uma troca de experiências profissionais.
  5. Newsletter e e-mail marketing
    Embora não sejam técnicas realmente inovadoras, envio de newsletter e e-mail marketing ainda são métodos eficazes de manter os contatos da empresa atualizados sobre o andamento e sobre as novas iniciativas destas. A sensação de engajamento das prospecções, neste caso, pode ter uma conversão bastante positiva. Para ser bem-sucedido, é importante fazer uma pesquisa de bons horários para disparos, além de dar uma atenção maior a fatores como conteúdo e design.
  6. Networking: faça sempre, em qualquer lugar
    Networking é uma das realidades mais presentes na vida profissional, independentemente do gênero de negócio com o qual se lida. É, principalmente, uma forma quase informal de cultivar e manter bons contatos. Para isto, esteja presente em feiras, reuniões e todos os tipos de eventos que estejam ligados ao seu setor nos quais possa haver público interessado por aquilo que vende – ou mesmo parceiros de negócios.
  7. Assistência e prestação
    Para ter um bom branding, o atendimento é praticamente imprescindível. Esteja disponível para esclarecer dúvidas, dê respostas e envie e-mails rapidamente. Além disso, independentemente do fato de não ser uma venda consolidada, trate toda prospecção como trataria um cliente – e passe a ter mais sucesso com o funil de vendas que você projetou.